РАБОТА С КЛИЕНТАМИ ПО ВОЗВРАТУ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

20-21 сентября 2005 года с 10.00 до 18.00

РАБОТА С КЛИЕНТАМИ ПО ВОЗВРАТУ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Тренинг

Участники: менеджеры отдела продаж.

Чему научатся участники:
· как правильно строить деловые отношения с клиентами
· как не допускать в работе с клиентами ситуаций «задолженности платежей»
· как оценить «риски для компании» при взаимодействии с клиентами
· как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате
· как воздействовать на должника (механизмы переговоров и уступок)

Что узнают участники в процессе обучения:
· как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «дебиторская задолженность»
· как вести переговоры с клиентами
· как себя вести с «должниками»
· какие профилактические меры необходимо применять, для поддержания эффективного взаимодействия с клиентами
Форма проведения:
Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов.

Отличительные особенности программы:
Основа программы состоит из технологий ведения жестких переговоров. В программе приводятся экспертные материалы российских компаний (их методики работы с дебиторами).

В программе:
Как строить отношения с клиентами (теория)
Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства).
Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях).
Правила работы со скидками.
Система сбалансированных показателей в продажах (своевременные и полные оплаты клиентов = определенные условия обслуживания + бонусы, скидки).
Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах)
Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые.
Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».
Визиты к клиенту – инструмент для получения своевременной и полной информации о клиенте.
Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).

Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками.
Оценка поведения клиента по отношению к долгу (теория).
Выбор стратегии поведения с «должником» (теория + задание).
Техника ведения переговоров:
- Технология ведения жестких переговоров
- Психологическое манипулирование на встрече
- Противостояние манипуляциям клиента
- Техники убеждения и аргументации
- Тактики переговоров - отстаивание своих позиций или хитрые маневры
(теория + упражнения).
Просмотр и анализ видеоматериалов по теме «переговоры».
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности
(теория + упражнение).

Автор и ведущий: ФЕДОТОВ Константин Сергеевич
Бизнес – тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в «МИРБИС» (основы управления компанией), в Институте «Генезис» при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж)

Возможно внутрифирменное обучение по данной теме

Стоимость участия в тренинге 9800 рублей (НДС не взимается, Лицензия № 007801). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе – паузы в ресторане

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно – тренинговая гостиница, конференц-зал.
Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно – тренинговой гостинице. Участникам выдается Удостоверение установленного образца
Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Контактное лицо:
Компания: Учебно-тренинговый центр "Эксперт"
Добавлен: 16:11, 16.08.2005

Другие пресс-релизы данного раздела: