30-31 марта «Изюминки» продаж. Системная технология продаж SPIN. Практикум для опытных продавцов.

Необходимо уравновесить два противоположных мотива. Один из них состоит в стремлении приобрести определенные товары и таким образом удовлетворить желание; другой мотив — стремление избежать определенных усилий и затрат.
Задача продавца, осуществляющего продажу, состоит в том, чтобы помочь покупателю осознать, что затраты, которые он несет, приобретая товар, весят меньше, чем выгоды, которые он получает.

Альфред Маршалл

Данный тренинг-практикум предназначен для менеджеров, уже имеющих хорошую практику продаж. На тренинге пойдет речь именно о «тонкостях» и «секретах» опытных продавцов. Особое внимание будет уделяться методу СПИН, каждый участник получит индивидуальные рекомендации по применению данной методики на практике.

Аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами

1. «Изюминки» продаж: что это такое и из чего складывается?
• «Сложная» продажа: основные составляющие успеха.
• «Позиционирование» компании в переговорном взаимодействии с клиентом. Преимущества сотрудничества с компанией: как грамотно подать предложение и получить согласие.
• Особенности построение долгосрочных отношений и создания приверженных клиентов.
• Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками. Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены.
• Находки опытных продавцов.

2. Повышение эффективности продаж
• Соотношение затрат и выгод в процессе продаж.
• Мотивы и потребности. Когда возникает желание купить. Что такое значимые выгоды?
• Основная идея метода СПИН. Механизм работы СПИН для выявления и подтверждения потребности клиента. Преимущества данного метода.
• Технология СПИН как инструмент формирования потребности клиента.

3. Этапы метода СПИН. Фокус вопросов
• Ситуационные вопросы: фокусировка на ситуации. Цель и правила использования Ситуационных вопросов в процессе продаж.
• Проблемные вопросы: фокусировка на проблемах. Цель и правила использования Проблемных вопросов в процессе продаж.
• Извлекающие вопросы: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением. Цель и правила использования Извлекающих вопросов в процессе продаж.
• Наводящие вопросы: фокусировка на решении проблемы с помощью вашего предложения. Цель и правила использования Наводящих вопросов в процессе продаж.

4. СПИН в действии
• Искусный анализ ситуации клиента как фундамент успешной продажи.
• Представление товара. Различая между свойствами и преимуществами товара и его выгодами для клиента.
• Как услышать желаемое «мне это нужно!» еще до начала презентации.
• Помощь клиенту в аргументации его собственного решения, связанного с принятием вашего коммерческого предложения.
• Индивидуальные рекомендации по применению техники СПИН на практике.


Ведущий программы: Калинова Мария, тренер-консультант, консультант по управлению персоналом. Имеет более десятка авторских программ по темам: мотивация персонала, развитие корпоративной культуры, управленческие технологии, тренинги продаж и деловой коммуникации, управление персоналом и т.д. Среди клиентов – сотрудники компаний «Moscow Country Club», «East Line», «Value Commerce», «Промэлектроника», «O’STIN», «Интерфакс-АФИ», ООО «Комус персонал», ОАО «Урал-калий», «Делта-спорт», ГУП "Мосжилкомплекс", ОАО "Светогорск", ЗАО "Риэлткапитал", ЗАО "МТС Кострома", ЗАО "Россгоссстрах Ставрополь", ООО "Инфорком", ООО "Марткауф РУС", ООО "Магнат РД" и т.д.


Стоимость обучения:
9.500 рублей за одного человека. В стоимость включены методические материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы. Присутствие на тренинге двух человек из одной компании: скидка 5%, трех и более человек – скидка 10%.

Контактное лицо:
Компания: "Бизнес-тренинг и консалтинг"
Добавлен: 15:55, 15.11.2005

Другие пресс-релизы данного раздела: